Nadine Mezher - Sarwa
سألت نادين مزهر عما إذا كان عالم تمويل الشركات الناشئة مكان موحش للنساء وعن سبب ثقة المستثمرين بشركة جديدة لا تحقق أرباحا ثابتة. نص المقابلة: الاسم؟ نادين مزهر العمر؟ 39 الوظيفة؟ شريك مؤسس ورئيسة قسم التسويق الشركة؟ ثروة المقر؟ دبي تاريخ التأسيس؟ نوفمبر 2017 المبلغ الذي تم جمعه حتى الآن؟ عشرة مليون دولار زينة: مرحبا نادين، ما هي ثروة؟ نادين: مرحبا زينة. ثروة هي مستشار آلي مالي، تسهل عملية الاستثمار بالأسواق العالمية وتستخدم ال ETF التي تعني صناديق الاستثمارات المتداولة لخلق عملية تنويع للمحفظة الاستثمارية الخاصة بالعميل. الفكرة أن أيا كان العميل فلديه القدرة على استثمار مدخراته بالأسواق العالمية عبر المنصة بطريقة سلسة وسريعة وسهلة، كل شيء يتم آليا، حيث يتصل العميل بالمنصة ثم يقوم بالإجابة على بعض الاسئلة فنحدد له نسبة المخاطرة التي سيتقبلها ثم يقوم بالموافقة على المحفظة المقترحة له. بدأنا ب 2500 دولار كحد أدنى للاستثمار، ثم مؤخرا وصل إلى 500 دولار. استطعنا تخفيض الحد الأدنى مع الإبقاء على عدم وجود أي تكلفة على العميل حتى 2500 دولار، مما يمكن العميل من تجربة المنصة والوثوق فيها، ثم فيما بعد يقوم بدفع تكلفة الاستشارة. زينة: وكيف تستطيعون تغطية تكاليفكم بهذه الطريقة؟ نادين: حاليا يتم التركيز على النمو المتسارع للمشروع وزيادة عدد العملاء، كما أننا نفكر بأصحاب الثروات المرتفعة وبإقامة شراكات مع شركات معينة، وكل ذلك يدخل ضمن استراتيجية الشركة. زينة: أول دفعة تمويلية وصلتكم في نوفمبر 2017، عندما جمعتم 250 ألف دولار من الأهل والأصدقاء وصندوق رأس مال مغامر. نادرا ما نسمع عن شركات تبدأ بأموال من صندوق رأس مال مغامر، هل كانت الخطوة لصالحكم؟ نادين: سؤال جيد، ومعك حق. عادة الشركات الناشئة تبدأ مع الأصحاب والأهل ممن لديهم من ثقة في مؤسسين الشركة. في ثروة بدأنا بشكل مختلف، حيث بدأت معنا VC منذ البداية وكانت خطوة استراتيجية حيث كنا نريد البدء بقوة، ووجودVC معنا جعل لنا بصمة مختلفة منذ البداية وزاد من الثقة بنا فانضممنا إلى فنتك هايف في مركز دبي المالي العالمي وكنا ضمن برنامج المركز ووجود الVC معنا ساهم في عامل الثقة بنا كوننا بتنا مع شركة معروفة تساعدنا على تنمية وتطوير الشركة. زينة:نعلم بأن بوجود رأس مال مغامر ومستثمرين يكون هناك متابعة حثيثة لعمل الشركة. هل هذا برأيك وفّرعليكم بعض الأخطاء التي كان من الممكن الوقوع فيها؟ مثل ماذا؟ نادين: من دون شك! من أكثر المصاعب التي تواجها الشركات الناشئة هي الموازنة بين العمل اليومي بالشركة وبين وضع نظام الحوكمة الداخلي لإدارة الشركة. ساعدنا كثيرا وجود طرف لديه خبرة في تنظيم الشركات وكيفية تنميتها ووضع استراتيجيات لها، من التركيز على بعض المهام الأساسية في البداية مثل الثوابت التي يفترض الالتزام بها وذلك بجانب الانشغال بالأعمال اليومية والرغبة في تطوير الشركة. كانت تلك بعض النقاط التي لفتوا انتباهنا لها منذ البداية. زينة: كثير من الشركات الناشئة ترتكب في البداية أخطاء تتعلق باختيار الأنشطة التي ينبغي أتنفق المال والوقت عليها في مقابل أنشطة تكلف بها أطراف خارجية أو حتى تقوم بتأجيلها. ما هي النقاشات التي حصلت في البداية، خاصة بون منتجكم هو منتج تكنولوجي، كيف قررتم طريقة بنائه، والجدول الزمني لبنائه وتحسينه؟ نادين: كان هناك الكثير من المحادثات والنقاشات الاستراتيجية والتفكير، وفي النهاية التكنولوجيا المالية لها سلطات معنية بها، فكان لابد من أن يكون لنا رخصة، لدينا واحدة سلطة الآن صادرة من دبي للخدمات المالية، ونعد للتحرك باتجاهات أخرى. كان أول ما نفكر به هو كيف يكون لدينا منتج يخدم العميل بطريقة سلسة ومبسطة مع ضمان سلامة المنتج وتأمينه وإرضاء السلطات المعنية، فقررنا التركيز على منتج الحد الأدنى الذي يخدم الهدف، ونقوم بالتحسين منه مع الوقت سواء من ناحية التصميم أو تجربة المستخدم. كان ذلك قرارا استراتيجيا لثروة، منذ البداية، أي إطلاق المنتج في السوق ومن ثم العمل على تحسينه وتطويره.. زينة: عادة ما يبحث المستثمرون عن الشركات التي تحل المشاكل. ما هي المشكلة التي رأى مستثمروكم أنكم تقومون بحلها في زمن تنتشر فيه المنصات الاستثمارية؟ نادين: صحيح. المشكلة التي كنا نجدها في المنطقة، هي أن الفكرة عن الاستثمار هي أنه يخص فئة من الناس، فأردنا أن نجعل الفكرة للجميع، فقمنا بتسهيلها ليس فقط من خلال استخدام التكنولوجيا، بل كذلك بتخفيض التكلفة لحد أدنى يجعل أيا كان قادرا على الاستثمار. في البداية كان الاستثمار ممكنا فقط بوجود بعض المدخرات التي تجعلك قادرا على البدء في الاستثمار، وكذلك فإن تكلفة الاستشاريين التقليدين كانت عالية ولا تلائم جميع المستثمرين. ثروة جعلت العملية بسيطة وهذا هو ما كنا نسعى لتغييره في المنطقة، مع تقدم شركات التكنولوجيا المالية في العالم، شعرنا بأن علينا أن نكون في الطليعة في منطقتنا. زينة: قمتم بتأسيس الشركة في نوفمبر 2017، وبدأتم العمل على المنصة الأولى التي قلت إنها كانت منصة بسيطة أوصلتكم إلى سبتمبر 2018، أي تقريبا مرّ عام، وقمتم بتأمين جسر تمويلي بقيمة مليون و 300 ألف دولار. حدثّيني عن تلك المرحلة، وما تم تحقيقه وما هي متطلبات رأس المال المغامر التي حققتموها ليعتقد المستثمرون أنكم أهل لذلك التمويل؟ نادين: كانت الفكرة من التمويل هي تحسين المميزات الخاصة بالمنتج وإطلاق منتجات جديدة على المنصة، فقمنا بتوسيع الشركة وزيادة عدد العاملين بها وخاصة التقنيين، لضرورة وجودهم حتى نقوم بتحسين المنتج نفسه، وقمنا بزيادة العاملين بخدمة العملاء، فرغم اعتمادنا على التكنولوجيا لاحظنا رغبة البعض في المنطقة بالتحدث لشخص ما والاستفسار منه على أي سؤال، فثروة فكرة جديدة من ناحية الاستثمار في المنطقة لأغلبية الناس خصوصا باستخدام التكنولوجيا، فأردنا أن نطمئن الناس لوجود متحدث معهم للمساعدة. وكانت تلك النواحي التي ركزنا على تطويرها، وفي هذا الوقت كنا قد نجحنا في زيادة عدد العملاء. زينة: كم عميل كان لديكم في ذلك الوقت؟ نادين: خولتنا جولة البذور في البداية للحصول على رخصة الابتكار من سلطة دبي للخدمات المالية، تلك الرخصة كانت محدودة، لأنه كان لابد من العمل مع السلطة يدا بيد ونعلم بعضنا البعض كيف نستخدم التكنولوجيا للوصول. نحن لدينا ميزات التعرف على الوجوه والتوقيع الرقمي وكافة وسائل التعريف بالعميل تتم على المنصة. كنا أول شركة بالمنطقة تحصل على رخصة الابتكار من سلطة مالية فخولنا ذلك للتوسع. وبإطلاقنا المنصة في فبراير 2018 وحتى نوفمبر 2018، كان عدد العملاء محدودا ولا يحق لنا أن يتجاوز المئة عميل وبقية المستخدمين كانوا على قوائم الانتظار. بعد تخرجنا من رخصة الابتكار وأصبح لدينا رخصة كاملة من السلطة استطعنا ن ننطلق ونوسع ونستقبل العملاء. زينة: معنى ذلك أن المستثمرين الذين وضعوا أموالا معكم لم يطلبوا رؤية أرباح أو عائدات إيجابية مستمرة وثابتة؟ نادين: صحيح. كانت لدينا أهداف معينة نريد الوصول لها كمؤشرات الأداء الرئيسية، ولكن أهم شيء كان إثباتك للمستثمرين قدرتك على الحصول على الرخصة وأن لديك القدرة للعمل مع السلطات المعنية وذلك كوننا نعمل في صناعة المال، وذلك ما أكدناه للمستثمرين، العمل بطريقة سهلة وبسيطة وتأكيد الحماية للجميع، وذلك ما جعلهم يثقون بنا، كذلك قدرتنا على التوسع من دون ميزانية كبيرة للتسويق وأن تفكيرنا استراتيجي باتجاه إدارة بطريقة سليمة، ما بين المصروف والتكلفة لكل عميل وبين الرغبة في التوسع للوصول إلى النمو المتسارع ضمن الميزانية والتمويل الذي سيتم منحه لك. هذا كله جعلهم يثقون بنا. وكنا نؤمن لهم كل التقارير ونبني علاقتنا معهم ونطلعهم على المرحلة التي بلغناها وتوضيح في أي مرحلة نحن والتخطيط للمراحل القادمة. زينة: المستثمرون الذين استثمروا معكم في جولة السلسة ألف والتيحصلتم بموجبها يوم الأربعاء الماضي على 8 مليون و 400 ألف دولار، معظمهم مستثمرون جدد. كيف حددتم لائحة المستثمرين المستهدفين لهذه المرحلة؟ نادين: الشركة منذ البداية تفكر في التوسع، وتفكر بالمستثمرين التي تريدهم بجانبها. لأنهم شركاء على المدى البعيد وسيكونون متواجدين في كل مراحل النمو، ففكرنا من هم المستثمرون الذين يؤمنون بالفكرة التي نقوم بها وكذلك ممن لديهم القدرة لخدمة التوسع مستقبلا والوصول لأكبر عدد من العملاء. فقمنا بإعداد قائمة بالمستثمرين الذين نرغب بالعمل معهم وبدأنا في بناء علاقات معهم، وبأنا بعد الجسر التمويلي بالتحدث إليهم وإطلاعهم على تطور العمل كل شهر سواء لجهة ما تحقق أو ما نستهدف تحقيقه، بالتأكيد تلك العلاقات تستغرق وقتاً، لكننا قمنا بتنمية الثقة وجعل المستثمرين يشعرون بأنهم رفاق الرحلة، وتم الأمر بحمد الله ودخل معنا المستثمرون الذين كنا نود العمل معهم، ومن ضمنهم شركة مشاريع الكويت القابضة وكانوا المستثمر القائد في الجولة وهم بوجودهم الإقليمي القوي جدا سوف يتمكنون من مساعدة ثروة في مرحلة النمو التالية لنبلغ أهدافنا. زينة: هل استقطبتم أموالا من خارج المنطقة نادين؟ نادين: نعم، على غرار هامبرو بيركس من المملكة المتحدة، وكذلك مكتب أبو ظبي للاستثمار، وكذلك فيجن فنتشورز من المملكة العربية السعودية، بالإضافة إلى المستثمرين من الجولات السابقة والذين دخلوا معنا مجددا. زينة: ما هي نسبة المستثمرين الذين خاطبتموهم واقتنعوا بالاستثمار في ثروة؟ نادين: تقريبا 60% زينة: نادين، هل جمع التمويل للشركات هو مكان موحش للنساء؟ نادين: سؤال جميل، في بعض الأوقات يكون هناك إحساس بأنه من الأفضل وجود شريك رجل. نحن في ثروة ثلاثة شركاء، مارك وجاد وأنا، ولكن أعرف من الأصدقاء في الشركات الناشئة في المنطقة أن المؤسسين لو كانوا نساء فقط، فإن الصعوبة تكون موجودة. زينة: هل للموضوع علاقة بأن لجان المستثمرين يسيطر عليها الرجال بالدرجة الأولى؟ نادين: 100% في النهاية نحن نتحدث عن الانحياز غير الإرادي فمعظم الرجال يفضلون التعامل مع رجال مثلهم لفهمهم لبعضهم البعض. إذا كان هناك وجود نسائي أكبر في جهة المستثمرين ستجدين تمويلا أكبر لشركات فيها نساء بين المؤسسين. زينة: المستثمرون الذين دخلوا معكم في السلسلة ألف، دخلوا قبل أن تكون الشركة معروفة كاسم في المنطقة لأنه يبدو أنه حتى الآن لم تتوفر لديكم ميزانيات كبيرة للتسويق. هل برأيك هذا الأمر كان لصالحكم بمعنى التأكيد على نموكم العضوي وبالتالي متين؟ نادين: 100%، هذا خدمنا كثيرا وهذا ما أقوم بالتأكيد عليه باستمرار، هم لاحظوا وجود طلب. ميزانية التسويق لدينا كانت صغيرة وكنا نواجه شركات منافسة لديها ميزانيات ضخمة، ولكن لأننا قمنا بالتركيز التام على المنتج وخدمة العملاء وقدمنا خدمة نادرا ما توجد في المنطقة مع وجود شفافية كاملة فيما يخص التسعير والتكاليف، لأننا في المنطقة لا زلنا نفتقر إلى الشفافية الواضحة من ناحية التكلفة التي يتكبّدها العميل. في ثروة الشفافية موجودة 100% وكل شيء مفصّل على المنصة. ركزنا كثيراً على خدمة العملاء وعلى الشفافية وعلى تسهيل عملية الاستثمار، وفي الوقت ذاته قمنا بالتركيز على السوق المستهدفة. وهكذا كانت استراتيجية التسويق لدينا مركزة جداً لأن الميزانية كانت محدودة. زينة: من هم منافسوكم، نادين؟ نادين: لا يوجد منافسون مباشرون. ولكننا نتنافس إجمالا مع البنوك ومع الاستشاريين الماليين التقليدين الموجودين بكثرة في الإمارات أو بالمنطقة. هؤلاء هم منافسونا بشكل أساسي. زينة: هل سنرى قريبا لوحة إعلانية لثروة على طريق الشيخ زايد؟ نادين: نحن نركز بشكل أساسي على التسويق الإلكتروني والتسويق المرتكز على الأداء. اللوحات الإعلانية ضمن الدراسة ولكن ليس على المدى القصير. زينة: أريد أن أعرف كيف ستنفقون 8.4 مليون دولار ؟ نادين: كما قلت، بداية نريد توسيع فريق التقنيين لتحسين ميزات المنتج وإطلاق منتجات جديدة وكذلك نستعد لإطلاق تطبيق خاص بنا قريباً. كذلك سنزيد من فريق خدمة العملاء، ونريد التوسع في المنطقة، من دبي لأبو ظبي وبالمدى القريب سنكون متواجدين في الكويت والسعودية، وكذلك سنسعى لزيادة ميزانية التسويق للوصول لأكبر عدد ممكن من الناس. زينة: شكرا لك، نادين. نادين: بالعكس، الشكر لك.