S1E6: Cu eticheta la vedere
Am învățat de mici că nu este frumos să arăți cu degetul. Ni s-a spus și că etichetarea oamenilor este greșită. Însă cu totul altfel stau lucrurile când așezăm etichete care definesc emoții sau contexte specifice negocierii. Etichetarea uzează din plin de ajutorul amigadalei cerebrale, considerată a fi centrul emoțiilor. Astfel, emoția negativă numită (etichetată) își va diminua din intensitate. Paradoxal, etichetarea emoției pozitive îi va amplifica intensitatea. Modalitățile corecte de etichetare exclud perspectiva personală („Mi se pare că...”) și accentuează neutralitatea („Se pare că ....”; „Rezultă că vă feriți să ....”; „Sună ca și când ...”; „Este ca și când ...”; „Se pare că există și alte aspecte ...”). Etichetarea se completează cu tehnica adaptării realității, prin care se accentuează pierderea dintr-o anumită ecuație și nu posibilul câștig. Astfel fiind, câștigăm mai multă putere de convingere subliniind ceea ce se poate pierde la un moment dat.