#070_Warum hat sich sein Verhalten so plötzlich verändert?
Und plötzlich ist alles anders. Die Miene verfinstert sich. Die Stimmung im Raum wird zunehmend angespannter. Was ist hier denn grad los??? 🧐 Kennst du solche Situationen. Oft passiert es in einer Verhandlung. Es geht um viel Geld. Die Emotionalität ist hoch. Eigentlich verläuft das Gespräch nicht schlecht, aber plötzlich verändert sich etwas. Meistens ist das gar nicht so plötzlich. ⏳ Im Regelfall ist etwas vorgefallen. Du oder jemand anders hat etwas gesagt oder getan, was die Veränderung auslöste. An den Sachfragen kannst du hier erst wieder arbeiten, wenn du auf der Beziehungsebene wieder zu Klarheit gekommen bist. Du musst also wissen, was die Verhaltensveränderung ausgelöst hat. Dafür gibt es ein wunderbares Modell, basierend auf den aktuellen Erkenntnissen der Hirnforschung. Im SCARF-Modell werden die elementaren Grundbedürfnisse des Menschen dargestellt. Werden diese erfüllt, führt dies zu kooperativen und vertrauensvollen Beziehungen. Also genau das, was wir in schwierigen Verhandlungen benötigen.