357 ¿Qué te compran cuando te compran?
Esta pregunta que parece una obviedad, no lo es tanto cuando le das algunas vueltas. Los clientes te compran una propuesta de valor integral, compuesta por tres elementos: 1 Tu producto o servicio, con todos sus atributos funcionales, lo que hace, el problema que resuelves, lo que cabe en un folleto y donde el producto o servicio es estándar o comparable con otras ofertas. Aquí debes encontrar y destacar tus ventajas competitivas, para que tu oferta sea elegible por sobre las otras ofertas de tus competidores. 2 Cómo lo haces, con todas las posibilidades comerciales, de garantías, servicios, post venta, asesoría, condiciones de pago. etc. En esta parte del cómo lo haces, es donde puedes diferenciarte y ofrecer más valor a tus clientes. 3 Quién lo hace, tu trayectoria, la reputación de la empresa, los clientes que tienes, el quiénes somos, son antiguos o nuevos, por qué son proveedores confiables, etc. Este último punto, no está presente en la conversación habitualmente, pero sí está en la mente de tu cliente. Seas un profesional independiente o una gran empresa, estos mismos tres componentes harán de tu propuesta de valor un elemento central en tu estrategia comercial.